Er komen wel eens adviezen uit mijn mond waarvan ikzelf achteraf dacht: ‘Goh, die zag ik niet aankomen.’

Omdat het haaks staat op de gangbare adviezen die je zou verwachten van iemand die je inschakelt om je bedrijf vooruit te helpen.

Maar liefst 5 keer overrompelde ik een klant met adviezen die de groei van het bedrijf afremmen.

 

  1. Zeg ‘Ja’ tegen die draak van een opdracht

Vorige week sprak ik een beginnende meubelmaker uit Breda. ‘Ik heb een aanvraag binnengekregen van een bedrijf uit Zwolle, een paar verschillende maatwerkdingen, maar ik weet eigenlijk niet zo goed wat ik ermee aan moet. Ik heb dat werk nog niet eerder gedaan en de afstand staat me tegen. Tot nu toe kwamen mijn klanten hier uit de buurt.’

Meer tegenargumenten volgden en uit alles proefde ik dat hij eigenlijk ‘nee’ wilde verkopen aan deze klant. Te ver weg, te weinig ervaring, te anders dan zijn normale klanten, alles stond op Rood.

Waar hij lichtelijk hoopte op mijn bevestiging van zijn voorgevoel, ging mijn mond een hele andere kant op. ‘Weet je wat? Ik denk dat je het gewoon moet doen.’

Oh… uh… nu moet ik natuurlijk ook beargumenteren waarom hij toch door rood moet gaan rijden.

‘Het is verder weg dan je gewend bent, maar je weet niet zeker of het té ver is. En je hebt er te weinig ervaring mee, maar dat wil toch niet zeggen dat je het niet kan? Ze vragen specifiek om jou, dus ze zullen wel bekend zijn met je andere werk. En het is een ander type klant dan je gewend bent, maar wie weet past deze tak van sport juist veel beter bij je.

En als je voorgevoel wél klopte? Dat je deze opdracht niet had moeten aannemen? Dan weet je tenminste zeker waar dat in zit. Dan heb je ervaren waarom het niet klopt en maak je die fout geen tweede keer. En dan gaan de lichten niet op rood dankzij een voorgevoel, maar door gevoel én ervaring. Niets mis mee om deze beginfase op je bek te gaan en ervan te leren.’

 

  1. Solliciteren op die baan

Twee jaar geleden stond een bevriende ondernemer voor een dilemma, haar droombaan kwam namelijk ineens voorbij als vacature. Bij hét bedrijf waar ze zo fan van was en voor exact dezelfde werkzaamheden die ze nu als ondernemer als core-business had.

Ze vertelde erover tijdens een bijeenkomst van onze mastermind, een clubje sparrende ondernemers. De eerste reacties die ze kreeg: ‘Nee joh! En je bedrijf dan?! Dat begint net lekker te lopen, zonde! Niet doen hoor, loondienst is niets aan.’

En daar ging mijn mond weer tegen alle verwachtingen in: ‘Weet je wat? Ik denk dat je het gewoon moet doen.’

Deze dame had haar bedrijf dan inmiddels aan de praat gekregen, ik had van dichtbij gezien hoeveel moeite ze had met het ondernemerschap. Wat een wissel die onzekerheid trok op haar en haar gezin. En zag hoeveel rust deze baan in loondienst haar zou geven. Met een functieomschrijving waarvan elk punt op haar lijf geschreven leek.

Ze solliciteerde, werd direct aangenomen en werkt er nog steeds. Met geen moment spijt dat ze het ondernemerschap heeft ‘opgegeven’, want het voelt voor haar niet als verlies.

 

  1. Stel volgend jaar een lagere jaaromzet als doel

Een middelgrote MKB-er wilde groeien en had mij daarvoor ingeschakeld als strategische sparringspartner. Tijdens 1 van de sessies bepaalden we de doelen voor over 1 en 5 jaar. En wat wil een bedrijf dat groeit? Hogere omzet. Toch?

Hmmm, daar ging die mond weer… ‘Maar wat als je dit jaar juist inzet op een lagere omzet?’

Oh fok… Nu snel beargumenteren, want dit staat wel erg haaks op hun behoefte.

‘Een lagere omzet, maar dat je wel meer winst maakt omdat je met je team het bedrijf een stuk cleaner gaat maken. Even een jaartje intern de boel wat strakker maken, zodat je daarna opgeschoond weer verder kan groeien met hogere winstcijfers.’

Fieuw, punt gemaakt, hij begreep wat ik bedoelde. Uiteindelijk werd het doel een iets hogere omzet (gewoon omdat het kan) maar wel met de nadruk op het opschonen van de interne processen.

 

  1. Ga naar de huisarts

De ene keer spar ik met een klant over de cijfers, een andere keer over de opbouw van de website en soms… is het tissue-time.

Zoals een vaste klant die voorjaar 2018 bij het inplannen van de sessie vol enthousiasme vertelde dat ze haar website wilde doornemen, maar die de sessie zelf begon met ‘het gaat niet zo lekker op het moment’.

Ze wilde teveel, te snel en de toekomst was ineens zo onzeker dankzij die wilde plannen. Haar oude inkomstenbron vrat energie, maar ze kon er niet zomaar afscheid van nemen. En privé was het ook onrustig, met een dik slaaptekort tot gevolg.

‘We gaan het helemaal niet over je website hebben, even niet bouwen aan je toekomstplannen. Ik denk dat je geen afspraak met een businesscoach nodig hebt, maar met een huisarts. Het gaat helemaal niet goed met je en daar heb je andere hulp bij nodig.’

Uiteindelijk kwamen we tot een tussenoplossing waarbij ze afscheid kon nemen van haar oude werk, een paar maanden op adem kon komen en daarna pas weer ging bouwen aan de groei van haar bedrijf.

 

  1. Trek de stekker eruit en ga iets anders doen

Heel soms krijg ik een nieuwe klant van wie ik denk: hoe ga ik die nou verder helpen? Wat kan ík adviseren om dit bedrijf weer aan de praat te krijgen?

Zo ook een meneer met een horecazaak hoog in de markt, net een jaar aan de gang en alleen maar verlieslijdend. Ik kwam voor de intake in zijn zaak en snapte waarom het niet liep. Er klopte een hoop niet. En ik snapte ook waarom hij maar bleef doormodderen, want soms liep het ineens wel. Een glimpje potentie was voor deze dromer al genoeg om door te blijven gaan.

Onze eerste sessie stond 3 weken later gepland. Al die tijd bleef zijn bedrijf me dwars zitten. Terwijl ik naar school liep om de kinderen te halen, terwijl ik de afwas deed of terwijl ik op kantoor naar buiten aan het staren was. Voor het eerst vroeg ik mezelf af: kán ik deze ondernemer wel verder helpen?

Het duurde even voordat bij mij het kwartje viel. Het kwartje dat voor mij voelde als verlies. Namelijk: te adviseren om iets anders te gaan doen, omdat ik niet zie hoe we deze business aan de praat zouden moeten krijgen.

De dag van de sessie. Ik schenk net de koffie in als hij zegt: ‘Ik val maar meteen met de deur in huis. De laatste 3 weken heb ik letterlijk nul euro omzet gemaakt. Ik sluit de tent, want dit gaat gewoon niet werken.

Wel heb ik een ander idee voor een nieuw bedrijf, daar wil ik het graag met je over hebben. Ik heb zelfs mijn eerste klant al binnen.’

Ik kan een grijns niet onderdrukken. Deze mentaliteit van mouwen opstropen en hophopgaserop, daar houd ik van.

 

Gr. Joyce