Soms komen klanten bij mij op kantoor voor een ochtendje bedrijf-uitbouwen. Meestal betekent dat voor die klanten dat ze hun wekker wat vroeger moeten zetten. Ze komen namelijk van ver.

Eentje kwam bijvoorbeeld vanuit Heerlen naar mijn kantoor-aan-huis in Rossum (tussen Utrecht en Den Bosch). Een ander kwam uit Zwolle. En nog wat ondernemers uit plaatsen als Den Haag, Amsterdam, Deventer, Hilversum… kortom: een eindje rijden dus.

Hoeveel er uit mijn eigen gemeente van 25 duizend inwoners komen? Wel 2 hele klanten.

 

Te dicht op het vuur

Het klinkt vreemd, maar het duurt even voordat de mensen om je heen jouw bedrijf echt serieus nemen.

‘Wat van ver komt, is lekker.’ De verborgen boodschap in dit gezegde is: wat uit je eigen buurt komt, is dus níet bijzonder.

Ik sprak erover met de klant uit Zwolle die een nieuwe bedrijfstak aan het uitrollen is. Ze vond het opvallend dat juist haar Brabantse klanten de early adopters zijn. Hoewel ze ook klanten in haar eigen regio heeft, krijgt ze daar het nieuwe aanbod maar moeizaam van de grond.

 

De ICT-er die coach werd

Het deed me denken aan iemand die ik nog uit mijn ICT-tijd kende. Een programmeur die op zoek was naar iets anders, iets waar hij meer voldoening uithaalde. In de jaren dat ik met hem samenwerkte, schoolde hij zich om tot coach voor hoog-sensitieve kinderen. Hij besloot een eigen coachpraktijk op te richten.

De maanden daarna druppelden de eerste klanten binnen. Het waren voor hem onbekende mensen die hulp zochten voor hun kind en bij hem uitkwamen.

Ik vroeg hem of er ook klanten kwamen via zijn eigen familie, vrienden of collega’s. Een lichte frustratie klonk door: ‘Een collega van me had een probleem met zijn dochter waar ik hen perfect bij had kunnen helpen. Ze kozen voor een concurrent. Ik vroeg naderhand nog aan hem waarom hij die keuze had gemaakt. En wat denk je? Hij heeft er geen moment bij stil gestaan, zag me gewoon als een collega, niets anders.’

 

Mensen die jou van vroeger kennen

Het klinkt herkenbaar. Lokaal zien sommige mensen mij als Joyce-van-de-gemeentepolitiek (heb 1 campagne meegedraaid in 2014). Oud-collega’s zien mij als Joyce-de-ict-er of Joyce-de-leidinggevende. En ik ben een tijdje geleden nog het ‘Marketingmeisje’ genoemd door een ondernemer voor wie ik een stukje van zijn website herschreven heb.

Een psycholoog kan vast beter verklaren waar dit gedrag vandaan komt, ik kan alleen constateren dat het er is. Als iemand je kent in een andere rol, duurt het voor die persoon langer om jouw huidige expertise te omarmen. Juist de mensen die een geschiedenis met je hebben, hebben meer bewijsmateriaal nodig om overtuigd te raken.

En sommigen overtuig je nooit…

 

Persoonlijke ontwikkeling zuigt

Jij hebt nu deze expertise, omdat je jezelf de afgelopen jaren ontwikkeld hebt met opleiding en ervaring. Omdat je bij jezelf bent nagegaan waar je écht blij van wordt en energie van krijgt. Misschien zit jij nu wel he-le-maal op jouw plek en voelt werken niet meer als werken.

En stel, die ander uit jouw omgeving doet dat niet. Je zus bijvoorbeeld, die stiekem al jaren droomt van een eigen Bed & Breakfast. Of de buurman die op het werk op zijn tenen loopt om de vaste lasten te kunnen betalen. Of die oud-collega die in de pauzes zo lekker giftig kon afgeven op de baas… en daar nog steeds werkt.

Dan ben jij met al je werkgeluk ineens een pijnlijk confronterende spiegel voor hen. Zelfs als je bedrijf (nog) voor geen meter loopt, ben jij wél degene die de sprong durfde te maken. Die voor zichzelf durfde te kiezen. Die persoonlijk geluk belangrijker vindt dan wat andere mensen van je verwachten.

Jij belichaamt de dappere keuze die de ander niet durft te maken. Elk succesverhaal van jou doet pijn bij die ander.

 

Je eigen teleurstelling creëren

Daarom zal die buurman niet zo snel klant bij je worden. Dat zegt niets over jouw kwaliteiten, maar ligt bij die ander. Die is er nog niet klaar voor en heeft de muren opgetrokken. Misschien probeert diegene jouw droomkasteel zelfs af te breken met opmerkingen als ‘hoe is het met dat bedrijfje van je? Lekker aan het hobbyen?’

Ga dat gevecht niet aan, want dat krijg je toch niet gewonnen. Zonde om je eigen teleurstelling te creëren, zonde om andermans frustratie toe te laten op jouw roze wolk.

Of om in Frozen-termen te spreken: laat het looooos, laat het gaaaaaaan.

Richt je aandacht liever op de klanten of volgers die geen verleden met je delen. Zij weten immers niet beter dan dat jij die specialist bent die zij in willen schakelen.

Laat je bedrijf groeien met nieuwe mensen, de ‘buitenstaanders’. Door hun referenties te delen en na zoveel succesvolle jaren te bewijzen dat jouw bedrijf wel degelijk bestaansrecht heeft, zullen steeds meer klanten uit jouw eigen regio je gaan benaderen.

En heel misschien… komt er ooit een moment waarop de buurman er klaar voor is om aan zijn persoonlijke ontwikkeling te werken. Tot die tijd: let it gooooo.

 

Gr. Joyce