‘Oh gatver,’ zei ik vorige week tegen een van m’n klanten, een socialmedia-tekstschrijver. ‘Jouw doelgroep weet helemaal niet dat ze incapabel zijn. Dat is irritant voor je marketing.’

Hij liep er tegenaan dat de meeste potentiële klanten uit zijn netwerk het liever zelf doen, die berichtjes schrijven voor Insta en Facebook. ‘En als ik dan zie wat ze schrijven, zie ik alleen maar gemiste kansen. Dat is zó frustrerend. Zeker als ze dan nog eens gaan klagen over hoe weinig klanten die socialmediakanalen opleveren. Manmanman, laat mij het toch doen.’

Maar ja, hoe zeg je nou netjes tegen je potentiële klant dat ‘ie er zelf niets van bakt?

 

Voor de been-there-done-that-moeder

Het was het eerste waar ik tegenaan liep toen ik jaren geleden mijn eerste boek uitbracht: Zwanger van de tweede. Mijn doelgroep dacht namelijk – net als ikzelf overigens – dat ze alles al wisten over de komst van de tweede. Want hé, ze hebben alles toch al meegemaakt met de eerste?

Pas naarmate mijn zwangerschap van onze tweede vorderde, merkte ik steeds vaker dat er eigenlijk best wel wat dingen nieuw waren. Ik was namelijk nog niet eerder zwanger geweest terwijl er al eentje rondliep #vermoeiend. En het was de eerste keer dat ik moest gaan bevallen terwijl ik wél wist wat me te wachten stond #gatvermoetdatnogeens?

Tijdens de kraamperiode kwam ik tot de conclusie dat heul veul dingen anders bleken. Terwijl ik daar in de mamabladen niets over las. Ik besloot het verhaal zelf te schrijven en uit te brengen. Een half jaartje na die kraamperiode was het zover: ‘Zwanger van de tweede’ ging in de verkoop.

En vanaf dat moment liep ik er in mijn marketing tegenaan dat ik iets probeerde te verkopen aan vrouwen die helemaal niet door hadden dat ze kennis misten.

 

Word jij maar eens lekker bewust onbekwaam!

De eerste stap in de je-weet-niet-wat-je-mist-marketing is om je doelgroep ervan bewust te maken dat ze een probleem hebben. Ook al dachten ze van niet. En dat is lastig.

Het doet me denken aan de meneer van een beveiligingsbedrijf dat enkele jaren geleden bij ons aanbelde. Hij stak zijn praatje af over inbraakrisico’s en keek moeizaam naar het hang- en sluitwerk van onze voordeur. ‘Tja, op zich geen verkeerd spul, maar dit gaat de betere inbrekers niet zo lang tegenhouden.’

Hij probeerde mij een gevoel van onveiligheid aan te praten, waardoor ik overstag zou gaan en klant zou worden. In werkelijkheid schoot ik echter direct in de weerstand. Hoe had hij het gore lef om mij bang te maken in mijn eigen veilige huis, zodat hij geld aan me kon verdienen?!

Zoals ik al zei, dit onderdeeltje van die marketing is lastig: het bewustmaken van je doelgroep dat ze onbekwaam zijn.

De socialmedia-tekstschrijver wil namelijk zeggen: ‘Lieve klant, je snapt er geen donder van, je bent een prutsende amateur, laat het aan een professional zoals ik over en betaal me daar geld voor.’

En ik wilde tegen de zwangere dames zeggen: ‘Lieve klant, je denkt wel dat je alles weet, maar je gaat de komende maanden zoooo in de stress schieten als je mijn boek niet leest. Kopen die hap, en snel.’

Maar ja, kennelijk vinden de meeste mensen dat geen gezellige boodschap om te horen. Iets met gevoelens en emoties en zo. En in mijn geval ook nog eens hormonen…

Dus zoek je naar een positieve balans in je boodschap.

 

Ach, je kan er toch ook niets aan doen?

Misschien vind jij het heel stom dat je potentiële klant die behoefte aan jouw dienst of product niet voelt. Maar als je jezelf in die ander verplaatst, is het juist heel logisch.

Het is logisch dat ondernemers zelf hun socialmedia-berichten schrijven, want ze zijn privé ook gewend om zelf dingen op Facebook of Insta te posten. Waarom zouden ze dat zakelijk dan ineens niet kunnen? Ze kennen hun bedrijf zelf het beste, toch?

En het is logisch dat vrouwen die zwanger zijn van de tweede denken dat ze alles al een keer hebben meegemaakt… want dat hebben ze ook! Voor de meeste dingen draaien ze hun hand inderdaad niet om, de grootste spanning is eraf en voor sommige moeders lijkt de tweede keer ook enorm op die eerste keer. Ze doen de zwangerschap veel meer ‘tussen de bedrijven door’, dus waarom zouden ze daar speciaal een boek voor kopen?

 

Online marketing als referentiekader

In mijn huidige praktijk maak ik het regelmatig mee dat een ondernemer tijdens een sessie tot de conclusie komt dat die teveel in de ‘online bubble’ is meegezogen. ‘Oh, en ik maar denken dat ik iets met webinars en nieuwsbrieven moet doen. Nu snap ik waarom mijn bedrijf voor geen meter loopt, voor mij werkt netwerken veel beter!’

Ook dat is logisch en te begrijpen. Als je begint met ondernemen heb je geen kaas gegeten van marketing. En op de socials zie je de ene specialist na de ander voorbijkomen die vertelt hoe je met online marketing meer klanten aantrekt.

Online marketing wordt dan je referentiekader. Kan je ook niets aan doen dat je geen specialist bent tegengekomen die iets vertelt over offline marketing. En die online-specialisten hebben allemaal zo’n sterk overtuigend verhaal. Hoewel je vooraf misschien helemaal niet actief was op Insta, kreeg je na een Insta-webinar de behoefte om tóch volop in te gaan zetten op dat platform.

Je wist niet wat je al die tijd gemist had. Doen ze qua marketing goed, toch?

 

Extra voordelen

De tweede stap na het begripvol ‘bewust onbekwaam’ maken, is het échte verkopen. Pas nu jouw doelgroep voelt dat ze een probleem hebben, kan jij op die behoefte inspringen met jouw dienst of product.

Noem daarbij vooral jouw voordelen waar ze ook nog niet bij stil stonden. ‘Vanwege mijn jarenlange ervaring in de marketing weet ik welke berichten op social media het beste werken om aan klanten te komen. En wat ook fijn is: jij houdt tijd over die je weer kan besteden aan de leuke dingen in je bedrijf.’

Of ‘Niet alleen ga je veel beter voorbereid deze tweede zwangerschap door, maar je gunt jezelf hiermee ook wat tijd en aandacht voor de komst van de tweede. Je dagen vliegen immers voorbij nu al jouw aandacht uitgaat naar de oudste. Dan is het fijn om met dit boek even bewust stil te staan bij je tweede.’

 

Lange adem

De je-weet-niet-wat-je-mist-marketing is lastig. De positieve toon van je berichten is hierbij veel belangrijker dan bij ‘gewone’ marketing omdat die eerste stap van bewust onbekwaam maken zo gevoelig ligt.

En het totale verkoopproces duurt simpelweg een stap langer dankzij de behoefte die je eerst nog moet kweken. Het is veel makkelijker om iemand te overtuigen die van zichzelf al weet dat ‘ie er niets van bakt.

Maar het werkt wel. Als je jezelf bewust bent van de stappen die je met jouw doelgroep te nemen hebt én als je geduld hebt, komen die klanten uiteindelijk wel.

Was je voor deze blog trouwens al bekend met de je-weet-niet-wat-je-mist-marketing? Of heb ik je op dat vlak bewust onbekwaam gemaakt? In dat geval hoop ik van harte dat je dankzij de voorbeelden weet dat je met een beetje oefening jezelf bewust kunt bekwamen in het bewust onbekwaam maken van jouw doelgroep. (ghighi, volg jij hem nog?)

Gr. Joyce